IL PROCESSO DI PREVISIONE E PIANIFICAZIONE DELLA DOMANDA PER LE AZIENDE E-COMMERCE

Riprendiamo il tema della previsione e pianificazione della domanda; nel primo articolo abbiamo parlato di Logistica «Predittiva», nel secondo di Vendor Collaboration, ovvero tutte quelle forme di collaborazione che si possono istaurare con i fornitori per fare in modo di condividere ed approfondire le conoscenze sui prodotti, i clienti, i trend commerciali e le tendenze dei mercati.
 
Oggi invece parleremo di un processo di collaborazione “interno”, che ha stesse finalità, ma che si deve svolgere coinvolgendo solamente alcune delle funzioni interne da un’azienda: si tratta del Sales & Operation Planning (S&OP); quest’attività è l’equivalente del CPFR (Collaborative planning, forecasting, and replenishment), ma il processo è svolto internamente all’azienda; in genere si tratta di riunioni periodiche tra esponenti di diverse funzioni aziendali, durante le quali si verificano le vendite, la creazione di nuovi articoli, i forecast futuri, la dismissione di articoli a fine vita, e ci si allinea sugli obiettivi comuni, siano essi obiettivi di servizio, economici o finanziari.
 
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Figura 1 I 5 passaggi per un S&OP di successo secondo Logility

Come si vede anche dallo schema precedente, il S&OP deve coinvolgere le funzioni legate alle “operations” (in genere il settore in carico alle attività di replenishment), alle funzioni commerciali (marketing, acquisti o procurement, vendite) e infine a quelle finanziari (contabilità, finanza e controllo di gestione). Durante le riunioni di S&OP planning bisogna discutere di:

  • forecast aggiornati e previsione vendite, promozioni, eventi marketing (p.e. le flash sales..)
  • piano di produzione o di approvvigionamento, logiche distributive (merce a stock, consegne in cross-docking, drop-shipping)
  • revisione elenco fornitori, valutazione livello di servizio ricevuto
  • previsioni di stock, evoluzione delle giacenze medie per gruppi di articoli, famiglie merceologiche o, se possibile, dei singoli articoli
  • piano di consegne merce in backlog ai clienti,
  • piano sviluppo nuovi prodotti, rilancio o dismissione articoli in fine vita
  • iniziative strategiche e i risultati finanziari.

L’orizzonte di analisi deve essere molto corto, tipicamente da 4 a 8 settimane.

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Figura 2 Demand Planning e ciclo di vita di un prodotto secondo Logility

Se eseguito correttamente, il processo S&OP permette di gestire al meglio tutto il processo di supply chain. Il S&OP planning facilita la revisione periodica delle vendite e degli approvvigionamenti e permette una “rifasatura” dei forecast di acquisto e produzione e dunque permette di anticipare gli eventi e di attivarsi in maniera proattiva, invece che subirli passivamente.

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Figura 3 tipico esempio di Process Flow per una revisione mensile S&OP

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Figura 4 Metriche utilizzate durante le riunioni S&OP secondo Logility

I benefici normalmente ottenuti con una buona gestione S&OP sono:

  1. aumento del fatturato e del margine operativo
  2. aumento della “forecast accuracy”,
  3. riduzione dello stock, miglioramento dell’indice di rotazione della merce
  4. riduzione dello stock in eccesso e della scorta “morta”
  5. riduzione degli “stock outs” (mancanza merce) e quindi delle mancate vendite
  6. miglioramento del processo di lancio dei nuovi prodotti
  7. riduzione del Cycle Time di approvvigionamento, ovvero del Lead Time fornitore
  8. miglioramento del Perfect Order cliente.

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